Cuidar al canal de distribución, recompensar su fidelidad e incentivar las ventas.

Cuidar al canal de distribución, recompensar su fidelidad e incentivar las ventas.

24 enero, 2018 0 Por Camilo Valencia

Además de la formación y de la comunicación, uno de los puntos clave para que la red de distribución tenga éxito es la motivación, buscar incentivos adecuados tanto materiales como profesionales que garanticen que el distribuidor intente conseguir sus objetivos.

Muchas empresas optan por premiar el compromiso y la fidelidad de su canal de distribución mediante programas de incentivos al canal, ya que estas plataformas de fidelización pueden ser usadas por empresas de cualquier tamaño y en cualquier industria. Hablamos de campañas de marketing compuestas por un conjunto de promociones e incentivos exclusivos dirigidos a sus distribuidores y que transmiten ilusión, cercanía y preocupación por el canal; son un reflejo de la importancia que la empresa concede al canal de distribución.

 

Al definir la mecánica y la gestión integral de los programas desde su lanzamiento hasta la entrega de premios, se deben tener en cuenta unos puntos clave:

Objetivos. Los objetivos de un programa de fidelización pueden ser varios: reducir la pérdida de clientes, aumentar la frecuencia de compra, aumentar la compra media, aumentar la gama de productos por compra, mejorar la imagen de la empresa ante los distribuidores, lanzar un nuevo producto, desarrollar nuevos mercados, reducir la morosidad del cliente, reducir quejas y reclamaciones…

Estrategia de recompensas. Estos programas recompensan los resultados obtenidos y pueden estar dirigidos a gerentes, responsables de compras, directores comerciales, gestores de punto de venta, merchandisers… a los que se pueden ofrecer premios como productos de la marca, gadgets electrónicos, artículos de lujo, experiencias de ocio, gourmet, viajes, suscripciones a medios, tarjetas de compra, donaciones… buscando elementos materiales y emocionales y adaptando los catálogos de regalos al perfil de la red en cada caso.

Sistema de compensación. Es importante basar estos programas en una tecnología que permita hacer un seguimiento de resultados y asignar los premios fácil y eficazmente con programas accesibles de forma online. De esta manera los participantes pueden disfrutar de las ventajas de esta iniciativa accediendo a sitios web exclusivos para cada programa, previo registro. A medida que vayan comprando productos de la firma a través de los canales indicados, obtendrán una serie de puntos que podrán canjear por regalos a escoger entre la oferta que la empresa pone a su disposición y que pueden consultar en todo momento.

Perfil del participante. El distribuidor podrá acceder a un área privada donde comprobar cuáles son sus objetivos iniciales, sus progresos, sus logros y los objetivos que tiene pendientes hasta el fin del programa.

Informes para el gestor. Podemos generar resultados medibles, ya que el canal de distribución es un área fácil de evaluar, donde se manejan variables cuantificables y de la que, en general, se poseen referencias históricas para poder comparar y determinar las mejoras producidas gracias al programa de fidelización. Es importante la posibilidad de crear informes en tiempo real que permitan al gestor del programa tomar decisiones por área geográficas, canal, o equipos de ventas.

Logística de entregas y atención a la red. Se debe resolver la gestión de stocks, asignación de recompensas, entregas, incidencias… para que la empresa pueda estar centrada en rentabilidad y resultados.

Formación y recursos. Se puede ofrecer un servicio más completo al canal, procurando que los distribuidores conozcan las ventajas de contar con los productos o servicios de la empresa, facilitando información adicional en los sitios web de cada programa. Así tendremos un sitio web concebido para que los participantes accedan a multitud de recursos comerciales y herramientas de marketing, como formaciones online, campañas de emailing, herramientas SEM y SEO, o herramientas para la gestión de stocks.

Premiar la confianza depositada por los clientes del canal de ventas puede ser también una forma de dotarles de herramientas que facilitarán su trabajo.

Encuentra el texto original compartido por BGS aquí