“Incentivos” las vitaminas del equipo de ventas

“Incentivos” las vitaminas del equipo de ventas

3 mayo, 2018 0 Por Camilo Valencia

Si ya contamos con un buen equipo de ventas, lo que a mi me gusta llamar un equipo de ventas de alto rendimiento, un buen programa de incentivos representarán  las “vitaminas” que lo mantendrán a un 100% de rendimiento de manera constante. 

No estoy descubriendo nada nuevo, pero creo que es importante en este momento coyuntural volver a utilizar el sistema de incentivos de la empresa como una herramienta que nos permita diferenciarnos de la competencia tanto en la dinámica y motivación del equipo, como en los resultados, que están directamente relacionados con su correcta implantación.

Las ventajas de los programas de incentivos de ventas son muchas, y se pueden comenzar a disfrutar tan pronto como el programa de incentivos está implantado y funcionando.

Aquí describo los beneficios que me parecen más importantes de la incorporación de un programa de incentivo de ventas en la cultura y los procesos de su negocio.

Motivación

El primer y más obvio beneficio de un programa de incentivos de ventas es la motivación. Si el equipo de ventas ha estado desmotivado en el pasado, un programa de incentivos de ventas nos va a ayudar a reactivarlo de manera rápida y efectiva. No debemos olvidar que la motivación es uno de los principales motores para los vendedores de alto rendimiento. Para que este sistema de incentivos sea efectivo ha de ser planteado de una manera muy clara la relación entre los objetivos a conseguir y la recompensa por la consecución de cada uno de los objetivos. Por supuesto que por parte de la empresa ha de cumplirse fielmente y no modificar o intentar recortar en caso de que los resultados de algún vendedor hayan sido sobresalientes. El efecto de un recorte de este tipo puede tirar abajo todo el trabajo hecho anteriormente de diseño, implantación y seguimiento del programa. La imaginación y el sondeo a nuestro equipo de ventas son grandes aliados para el diseño del sistema de incentivos, pues podemos además de usar la recompensa económica, incentivar a través de días de vacaciones, flexibilidad ante determinadas situaciones particulares, regalos personalizados, programas de formación específicos, etc….

Aumento de Lealtad

Los vendedores que trabajan duro para conseguir sus objetivos desarrollan una fuerte lealtad hacia la empresa, sobretodo en el caso de incentivos relacionados con el up-selling y con la renovación de contratos anuales de los clientes. Además si el programa de incentivos de ventas está estructurado de esta manera, la lealtad a de sus representantes de ventas hacia la empresa aumenta con los años. Esta lealtad es un beneficio tanto para la empresa  con relaciones de negocio de largo plazo, como para sus clientes que podrán disfrutar de un buen servicio  de atención al cliente.

Reducción de costes y rotación

El motivo principal por el que el personal de ventas busca nuevos empleos es que se sienten poco valorados y mal pagados dentro de su posición en la empresa. Con un buen programa de incentivos se persuade al vendedor de  buscar nuevas oportunidades de empleo, pues percibirá claramente la relación entre su esfuerzo de ventas y la recompensa y reconocimiento que recibe por el mismo. Con un buen programa de incentivos de ventas  sus mejores representantes de ventas se verán incentivados al máximo y estos son los que formarán parte de su equipo de ventas a los largo del tiempo.

Ventaja en el momento de la contratación

Los vendedores de alto rendimiento tienen su propia selección de empresas en las que ofrecer sus servicios, y si ofreces un programa de incentivo de ventas atractivo, será más probable que atraigas a este tipo de vendedores que son los que traerán el éxito a tu área de ventas. A los vendedores de alto rendimiento les encanta participar en el programa de incentivo de ventas, ya que significa que tendrán  espacio para el crecimiento y el logro.

 

Aumento de la facturación

Con un equipo de ventas altamente motivado, es más que probable que veamos un aumento en la facturación y por tanto de los resultados de la compañíaSi el plan de incentivos está correctamente diseñado, existirá una relación directa y proporcional entre el esfuerzo, resultados y compensación de cada vendedor. En este sentido el plan de incentivos puede considerarse autosuficiente porque el aumento de los ingresos  genera la compensación a los empleados de un mayor rendimiento.

Como conclusión, el programa de incentivos debería estar hoy más vigente que nunca en cualquier organización. Debería ser una herramienta muy presente y efectiva en el incremento de los resultados comerciales de la empresa. Y como vemos no sólo puede un programa de incentivo de ventas motivar a su equipo de ventas  y ayudarle a hacer más ventas, también puede aumentar la lealtad, reducir la rotación, y le dará una ventaja en la contratación de vendedores de alto rendimiento.

Vea aquí el artículo completo publicado por Pilar Punzano aquí